Sanayide alıcı nasıl arama yapar
Bir sanayi firmasının müşterisi Google'a genellikle ürün adı ve teknik bir özellikle gelir: "500 kVA jeneratör kiralama", "mobil iskele fiyatları", "paslanmaz tank imalatı", "CNC lazer kesim hizmeti". Arayan kişi çoğu zaman satın almacı, şantiye şefi ya da işletmenin teknik sorumlusudur. Ürünü tanır, ölçüleri bilir ve sizden net bilgi bekler. Genel bir tanıtım metni onu ikna etmez.
Karar ise tek kişide değildir. Teknik ekip uygunluğa bakar, satın alma birkaç teklif toplar, yönetim onay verir. Bu süreç günler, bazen aylar sürer. Sitenize bugün giren kişi aynı gün teklif istemeyebilir ama birkaç hafta sonra firmanızın adını yazıp yeniden gelebilir. Bu yüzden sanayide dijital pazarlama, her tıklamanın hemen satışa dönmesi beklenerek kurulmaz.
Kiralama ile satış arasında da belirgin bir fark var. Jeneratör ya da iskele kiralamak isteyen biri çoğu zaman acil bir iş için arar, birkaç gün içinde karar verir ve telefonla ulaşmak ister. Satın almaya bakan kişi daha uzun araştırır, ayrıntılı teklif ve teknik doküman bekler. İki niyeti aynı reklam grubunda toplamak, ikisine de yarım cevap vermek demektir.
Web sitesi burada satış temsilcisi gibi çalışır
B2B'de site, fuarda dağıtılan katalogdan çok daha fazla iş görür. Her ana ürün ya da hizmet için ayrı bir sayfa olmalı. Bu sayfada teknik özellikler, kullanım alanları, varsa belgeler ve sertifikalar, tamamlanmış işlerden fotoğraflar, teslim ya da kurulum süreci anlatılmalı. Tek bir "ürünlerimiz" sayfasında yirmi ürünü sıralamak ne Google'a ne de ziyaretçiye yeterli bilgi verir.
Teklif formu kısa tutulmalı. İlk adımda ürün, adet ya da kiralama süresi, teslim yeri ve iletişim bilgisi yeterlidir; gerisi telefonda konuşulur. Formun yanında telefon ve WhatsApp seçeneği de bulunmalı, çünkü şantiyedeki biri form doldurmak yerine aramayı tercih eder. Teknik föyleri indirilebilir PDF olarak sunmak da satın alma ekibinin işini kolaylaştırır.
Sitenin telefonda yavaş açılması ya da bozuk görünmesi bu sektörde sanıldığından daha çok müşteri kaybettirir. Sahadaki kişi siteye çoğu zaman masa başından değil, telefondan bakar.
SEO ve Google Ads nasıl bölüşülür
Sanayi aramalarının hacmi düşüktür ama tek bir müşterinin değeri yüksektir. Bu yüzden SEO burada uzun vadede en verimli kanallardan biridir. Ürün sayfaları, sık sorulan teknik sorulara cevap veren yazılar ("hangi kapasitede jeneratör gerekir" gibi) ve doğru kurulmuş bir site yapısı, reklam bütçesi harcamadan teklif talebi getirebilir. Nasıl çalıştığımızı SEO hizmeti sayfamızda anlattık.
Google Ads ise SEO sonuç verene kadar ve rekabetin yoğun olduğu ürünlerde devreye girer. Anahtar kelimeler dar tutulur. "İkinci el", "iş ilanı", "nasıl yapılır" gibi aramalar negatif listeye alınır, hedef bölge de gerçekten hizmet verebildiğiniz yerlerle sınırlanır. İhracat yapan firmalarda yabancı dilde ayrı kampanyalar açılabilir. İki kanalın nasıl dengeleneceğini SEO mu Google Ads mi yazısında tartıştık.
Harita profili sanayide de unutulmamalı. Organize sanayi bölgelerindeki pek çok firmanın Google'da ya hiç kaydı yoktur ya da yıllar önce açılmış, telefonu değişmiş bir kaydı vardır. Yakınında tedarikçi ya da kiralık ekipman arayan biri arama yaptığında doğru adresi, çalışma saatleri ve birkaç fotoğrafı olan firma öne çıkar. Bu, en az bütçeyle yapılabilecek işlerden biridir.
Uzun karar sürecinde ölçüm
Bu sektörde en sık yapılan hata, reklamı tıklama sayısıyla değerlendirmektir. Önemli olan kaç teklif talebi geldiği ve bunlardan kaçının işe döndüğüdür. Form gönderimleri ve telefon aramaları dönüşüm olarak izlenmeli. Satış ekibiniz gelen talepleri bir tabloda ya da CRM'de takip ediyorsa, sonuçlanan teklifler Google Ads'e çevrimdışı dönüşüm olarak geri aktarılabilir. Böylece reklam sistemi yalnızca form dolduranları değil, gerçekten iş veren müşterilere benzeyenleri aramayı öğrenir. Kurulumu dönüşüm takibi nasıl kurulur yazısında adım adım anlattık.
Sonuçları da aylık değil, birkaç aylık dönemlerle okumak gerekir. Mart ayında gelen bir teklif talebi haziranda siparişe dönüşebilir.
LinkedIn'in de bu sektörde bir yeri var. Satın alma ve mühendislik tarafındaki kişilere firma sayfası ve düzenli paylaşımlarla ulaşmak, Google'da sizi aradıklarında tanıdık bir isim görmelerini sağlar. Hemen teklif getirmez, ama karar masasında güven oluşturur.